저자가 저자에게 묻다, 제 25탄,

극진영업, 세계 시장을 깨다, 류태헌 저자   

대학교 졸업 후 대기업 전자회사에 입사하여 30년 동안 해외영업만을 천직으로 알고, 오지라 할 수 있는 아프리카, 중동 등 신규시장을 개척하는데 젊음을 바친 해외영업전문가인 ‘극진영업 세계시장을 깨다’의 류태헌(57세) 저자를 만나 해외영업의 진수에 대해 물었습니다. 저자는 세계 103개국을 방문하였고, 회사 재직 시 최장 지사장, 법인장 기록을 보유하는 등 남다른 영업의 길을 걸은 분으로서 해외영업의 주요 관리포인트와 유념해야 할 사항 등에 관해 주로 질의를 했습니다.  

1. 저자가 해외영업에 뛰어들게 된 계기가 운명적이라 하셨는데요, 자신의 30년 해외영업에 대한 점수를 준다면 얼마일까요? 그리고 그 점수를 준 이유는 무엇인가요?

 100점 난점에 90점은 줄수 있다고 생각한다. 내가 주재했던 나라에서는 거의 시장을 석권했다고 자부합니다. 그러나 결국 최고 경영자로 승진하지 못하고 해외 법인장으로 직장 생활을 마감했으니, 만점을 주긴 어렵다고 생각하고, 또 성공도 많이 했지만 실패한 경험도 있었기 때문에 좀 후하게 주어 90점 정도라고 자평합니다. 

2. 본인을 후진국 영업 전문가라로 칭하셨는데요, 선진국 영업은 생각하지 않으셨는지요? 

영업에서 후진국 전문이 따로 있지 않고, 어디에서나 그 기본은 같다고 생각한다. 그렇지만 제가 성공을 거두고 치열하게 생활한 곳이 주로 후진국들이어서 자연스럽게 그런 상징이 자의반 타의반 붙었다고 생각됩니다. 선진국 영업도 물론 경험했고, 나름 성공도 거두었었죠. 결국 주어진 환경이 후진국이어서, 그러한 브랜딩이 붙여졌는데 만족합니다.

3. 회사생활의 스승이라 할 수 있는 분의 이름을 A라고 하여 이름을 밝히지 않은 이유가 있는지요? 현재 그분은 무엇을 하고 계신지요?

 제 책에 나오는 한국 사람은 모두 영어 이니셜로 표현되어 있다. 굳이 본명을 붙이지 않았던 것은 불필요한 오해를 만들고 싶지 않은 부분도 있고, 당사자가 원하지 않을 수도 있기 때문이었습니다. A씨는 현재 중견그룹에서 전문경영인으로 활동하고 있고 나와는 형-아우 하는 막연한 관계입니다.

 4. 해외영업 시 한 나라에 머문 평균 기간은 어느 정도였나요?

기본적으로는 4-5년이지만 그 기간 중에 다른 나라에 동시에 여러 나라에 거주하는 경우가 많았습니다. 가령 서아프리카라고 하면 나이이리아, 아이보리코스트에 동시에 거주를 하는가 하면, 튀니지에서 거주 시에도 리비아와 동시에 거주했고, 요르단에 거주하면서 이라크에 동시 거주하는 등 동시에 2개국에 거주하는 경우가 많았기 때문에 다양한 나라에서 거주했던 것으로 나타납니다. 

5. 저자만의 해외 파트너사를 선별하는 방법이 있나요?

거래선의 선정은 거래선의 객관적인 역량과 태도가 동시에 중요한 평가 대상이었으며, 다양한 각도에서 평가를 하여, 장기적으로 우리와 함께 일을 해나가면서 가장 훌륭한 성과를 창출할 거래선을 선별하는 것입니다. 나는 거래선의 최고 경영자가 어떠한 성향의 사람인지를 확인하고, 그가 과연 우리 사업에 충분히 투자를 하고, 동시에 높은 관심을 가지고 집중해 줄 것인가가 가장 중요한 부분이라고 판단했고, 결국 그것이 맞았던 것 같습니다.  

6. 튀니지에서 판매회사를 직접 설립하지 않고 파트너사로 하여금 설립하게 한 이유가 있나요?

튀니지 뿐만 아니라 많은 나라에서 우리 회사가 직접 회사를 운영하는데 다양한 장애 요인들이 있을 수 있으며, 이러한 장애 요인을 피하고 해당국의 제반 법적 제약을 우회하기 위해 직접 투자보다는 현지 업체를 파트너로 잡고 그들의 강점을 활용하는 방법을 구사하는 경우가 많습니다. 대다수의 국가에서 여전히 현지 파트너는 현지에서 사업을 운영하기 위한 가장 중요한 부분이기도 합니다. 

7. 해외 거래선들의 투서는 대부분 음해적 내용이 많다고 생각하는데요, 본인이 가장 많이 투서를 받은 이유는 무엇일까요?

거래선들도 엄연히 자신들의 이익을 위해 사업을 한다. 그런데 그들의 이해관계가 우리와 일치할 때도 있지만 갈등관계에 있는 경우도 많습니다. 이 경우, 기존에는 여러 가지 이유로 자기들의 이익에 반하는 결정을 하지 않다가, 새로 온 사람이 자기들의 이익을 침해했다고 생각하면 당연히 반대를 합니다. 실제 많은 사람들은 좋은 게 좋다고 조금의 손해는 눈감고 그냥 넘어 가고 나 역시 그런 경우가 많았지만, 한 번의 손해가 아니라 지속적이고 구조적인 손해를 눈감고 가는 것은 회사를 위해서나 나의 경영 철학에 의해서나 결코 좌시하기 어려운 경우가 있을 수 있습니다. 나의 경우는 상황에 맞게 형평성 있게 조치를 하는데, 일부 거래선들은 기존과는 달리 손해를 본다고 여기고 본사에 투서를 하곤 했습니다. 작은 이익에 매몰되어 큰 것을 보지 못하는 거래선들에게 공통적으로 발견되는 현상이죠. 대다수의 경우, 이들은 결국 도태되었습니다.