06. ‘좋은 돈’과 ‘나쁜 돈’의 차이는 무엇일까요? 어떻게 구별할 수 있을까요?

성공적인 펀드레이징에서 ‘돈’은 절대로 충분 요건이 아닙니다. 이 말의 의미를 정확히 이해하려면 ‘좋은 돈’과 ‘나쁜 돈’이 차이를 알아야 합니다. 좋은 돈이란, △스타트업이 활동하는 비즈니스 스페이스를 정확히 이해하고, △창업가와 투자자 간 공동 목표를 공유하며, △이를 달성하고자 다양한 재무적 및 비재무적 지원을 아끼지 않으며, △사업 계획의 실행을 방해하지 않을 호혜적 투자자로부터 조달한 투자금을 의미합니다. 이와 반대되는 투자금이 바로 나쁜 돈에 해당합니다. 최악의 경우, 나쁜 돈은 이제까지 쌓아온 스타트업의 성공 잠재력을 감소시킵니다. 좋은 돈 혹은 나쁜 돈을 받았는지에 따라서 스타트업의 성공과 실패가 판가름 납니다. 유치하려는 투자금이 좋은 돈 혹은 나쁜 돈인지를 쉽게 판단할 방법은 투자자가 처음 제안한 텀시트(투자조건 제안서)를 분석하는 것입니다. 비즈니스 파트너로서 적합한 ‘좋은 돈’을 제공할 좋은 투자자는 창업가가 사업 위험을 줄일 수 있도록 지원하여 자신의 투자 위험을 함께 줄입니다. 나쁜 투자자는 창업가의 사업 위험을 가중하는 투자 조건을 서슴없이 제안하며, 다른 주주들에게 불리하고 자신에게만 유리한 조건을 강요하는 방식으로 투자 위험을 회피합니다. 본문에서 설명한 일련의 질문을 통해 좋은 돈과 나쁜 돈을 판별하면 펀드레이징에 큰 도움이 될 것입니다.

07. 투자 위험이 큰 테크스타트업이 명확한 출구전략 없이 펀드레이징을 하면 안 되는 이유는요?

창업가와 경영진을 포함한 모든 주주는 투자 위험에 상응하는 수익 보상이 이루어지길 기대합니다. ‘언제 어떻게 얼마나 수익을 얻는가’와 깊이 관련된 스타트업의 출구전략은 크게 기업공개(IPO와 사업매각(M&A)으로 이루어집니다. 본질적으로 위험이 큰 스타트업, 특히 기술집약적 ‘테크스타트업’이 출구전략을 세우지 않고 펀드레이징 수행하면 마치 ‘목적과 이유가 없는 전쟁’을 치르는 것과 같습니다. 충분한 사업자금을 조달할 수 없기 때문입니다. 고위험-고수익을 추구하는 스타트업일수록 잠재 투자자들에게 출구 방법과 시점, 그리고 투자 수익 규모를 명확히 보여주는 출구전략을 수립해야 합니다. 출구전략은 스타트업의 마지막 관문입니다. 어떤 출구전략을 세우느냐에 따라서 잠재 투자자의 유형, 이들의 투자 및 수익 규모, 사업 및 재무 계획이 결정됩니다. 투자자 유협에 따라서 선호하는 출구전략과 시가가 달라지기 때문입니다. 출구전략으로 사업매각을 제안하는 경우에는 잠재 인수자가 누구인지를 밝히고, 왜 이들이 사업매각에 관심을 보일지에 대하여 충분한 근거를 제시해야 합니다. 또한, 목표 성과를 달성하는 데 필요한 충분한 시간을 고려하여 수립한 출구 시점이 빠를수록 잠재 투자자에게는 매력적인 기회입니다. 투자 시점과 출구 시점의 기간, 즉 투자 거치 기간이 길수록 인지된 투자 위험이 커지고, 이에 따라 기대 투자수익률이 높아집니다.

08. 투자자가 원하는 사업계획서를 어떻게 구성하고, 무엇을 보여줘야 할까요?

사업계획서는 단지 미래의 사업 활동을 계획하고 구성하는 데 그치는 것이 아닙니다. 잠재 투자자에 관한 KYI 조사 내용을 바탕으로 스타트업의 벤처 비즈니스와 이에 관한 내·외부 환경요소를 통합적으로 고려해서 투자자에게 기업가치를 입증하는 방법론입니다. 사업계획서는 크게 △사업 개요, △고객 문제 정의 및 솔루션, △제품·서비스 설명 및 가치제안, △마케팅 계획, △경영진 소개, △전략 파트너 소개, △사업 운영 및 확장 계획, △기업목표, △마켓 포지션 및 견인력, △위험요소, △재정 상태, △출구전략으로 구분되며, 작성 방법에 대해선 본문에서 상세히 기술하고 있습니다. 이를 통해, 잠재 고객의 문제를 명확히 규명하고, 이에 대한 솔루션을 제시해야 합니다. 솔루션을 담고 있는 제품과 서비스를 경쟁사와 대비하여 설명한 후 솔루션이 내포한 가치제안을 고객에 전달하기 위한 마케팅 계획 수립해야 합니다. 추정 비용과 자금 사용 진술서를 기반으로 효과적인 재무 계획을 수립하고, 현실적인 출구전략을 구체화하여 투자 수익 극대화를 실현하는 방법을 설명합니다. 이렇게 사업계획서를 투자자에게 제시할 만큼 체계와 구성을 갖추면 비로소 기초 준비가 완료된 것이죠. 펀드레이징 뿐 아니라 기업 내부적으로도 사업계획서의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 사업계획서를 작성하는 동안 경영진은 비즈니스에 대한 생각, 목표, 방향, 우선순위 및 전략을 공유하여 일관된 계획을 세울 수 있습니다. 이 과정에서 스타트업의 성공 잠재력 증진에 도움이 되는 새로운 ‘발견’이 이루어집니다. 발견을 통해 기존 계획을 더욱 나은 방향으로 수정·보완·삭제의 재구성하여, 사업계획서의 현싱성과 효과성을 높일 수 있습니다.

09. 작성한 사업계획서를 투자자 유형별로 어떻게 커스트마이징해야 할까요?

사업 계획서 초안을 작성하는 동안 ‘누구’로부터 ‘어떻게’ 투자를 받는 것이 유리할지를 끊임없이 고민하게 됩니다. 상황에 따라서 유리한 투자자 유형과 투자 방식을 생각했다면, 이를 계획서에 투영하여 전략적 사업계획을 마련해야 합니다. 즉, 사업계획서 초안의 특정 내용과 세부 사항을 강조 혹은 추가 상세 기술함으로써 맞춤형 사업계획서를 작성할 수 있습니다. 앞서 말씀드린 투자자 유형에 따라서 사업계획서의 △마케팅 계획, 운영 및 확장 계획, △기업목표, △재정 현황 및 재정 계획, △출구전략에서 기대하는 내용이 다릅니다. 예를 들어, 가격 정책과 관련하여 지분투자자와 전략 투자자는 프리미엄 가격을 통해 부가가치 극대화를 기대하지만, 부채투자자는 안정적인 수익 흐름을 반복적으로 달성할 수 있는 저가격 책정을 선호하는 경향을 보입니다. 부채투자자와 지분투자자는 제품·서비스의 유통과 홍보, 그리고 현금흐름과 투자수익률에 관한 기업목표, 출구 방식 및 기간에 대해서 서로 다른 관점을 갖고 있습니다. 잠재 투자자에 대한 KYI 분석을 통해서 이들이 투자 시 고려하는 핵심요소를 파악하고, 본문에서 자세히 설명한 맞춤형 사업계획서를 작성하면 펀드레이징의 성공 잠재력이 높아지고 투자자와 강력한 초기 신뢰를 구축할 수 있습니다.

10. 효율적이고 효과적인 재무전략을 수립하는 기법은 무엇일이고, 여러 펀딩옵션 중에서 재무전략에 유리한 옵션을 선택하는 방법은 무엇일까요?

‘펀드레이징 효율성 및 효과성’은 본문에서 FREE(Fundraising Efficiency and Effectiveness)로 소개되었습니다. 스타트업은 FREE 평가기법을 통해 현재 및 미래의 재정 목표에 적합한 펀드레이징의 방향과 경로를 선택할 수 있고, 궁극적으로 기업의 자본구조를 개선함과 동시에 지배구조의 건전성을 증진할 수 있습니다. 본문에는 FREE 평가기법으로써 지분희석률, ACRE 차트, 지휘통제율 분석을 제시하고 있습니다. 우선, 신주발행으로 대변되는 연속된 펀딩라운드를 수행한 결과로 기존 주주의 보유 지분율이 낮아지는 현상을 의미하는 지분희석률(Rating of Equity Dilution)는 펀드레이징의 효율성을 대변합니다. 창업가는 주기적으로 지분희석률을 계산하여, 후속 펀드레이징이 불러올 지분 변동을 파악하고, 출구 시점에 주주의 투자수익률 극대화를 추구해야 합니다. ‘가용성(Availability), 비용(Cost), 위험(Risk), 효과(Effect)’를 뜻하는 ACRE는 가장 유리한 조건으로 투자금을 확보하는 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다. 여기에서는 기업목표와 단기적 사업목표를 고려하여, 특정 펀딩 단계에서 스타트업에게 필요한 요구조건과 우선순위를 설정합니다. 그 결과, 여러 투자 옵션 가운데 가장 효과적인 옵션 혹은 옵션의 최적 조합을 추구할 수 있습니다. FREE 평가 시 지분희석률과 ACRE 차트는 재무적 요인은 분석하는 데 초점을 두고 있습니다. 하지만 스타트업의 재무전략에서 재무적 요소만을 고려해선 안 됩니다. 경영진의 의사결정 능력을 심각하게 저해하는 투자 조건으로 인해 기업에 대한 통제력을 상실할 수 있기 때문이다. 이러한 기업 통제력이라는 비재무적 요소를 측정하는 관한 지휘통제율(Commend and Conrol Rating)은 스타트업의 재무적 의사결정 능력을 증진하고 각 펀딩 유형의 전략적 이점과 잠재적 손실을 측정하는 효과적인 방법입니다. 이를 통해 앞서 설명한, ‘좋은 돈’과 ‘나쁜 돈’을 식별할 수 있습니다. 이렇게 세 가지 기법으로 이루어진 FREE 평가는 스타트업이 재무 목표를 정의하고 달성하는데 가장 효과적인 재무전략을 수립하기 위한 기본적이고 유용한 접근법입니다.

11. 피칭 유형에는 무엇이 있고, 각 유형에서는 어떤 내용을 전달해야 할까요?

창업가가 투자자에게 스타트업 비즈니스를 설명하는 프레젠테이션을 피칭이라고 하지요. 창업가 대다수가 자사의 제품과 서비스에 대단한 자부심을 갖고 있어서, 피칭 중 상당 시간을 제품·서비스의 혁신성을 강조하는데 할애합니다. 하지만 잠재 투자자가 듣고 싶은 내용은 ‘왜 내가 당신의 비즈니스에 투자해야 하는가?’에 관한 합리적이고 설득력 있는 이유와 근거입니다. 피칭이 진행되는 동안 투자자는 ‘투자해야 할 이유’보다 ‘투자하지 말아야 할 이유’를 더 많이 생각하기 때문입니다. 본문에서는 세 가지 피칭 유형, ‘엘리베이터 피칭’, ‘로비 피칭’, ‘룸 피칭’에 대해서 설명했습니다. 엘리베이터 피칭(Elevator Pitching)은 다른 피칭 유형과 비교하여 시간이 가장 짧은 것이 특징입니다. 이는 엘리베이터에서 우연히 마주친 잠재 투자자에게 60초 내외의 찰나에 프레젠테이션을 마쳐야 하는 상황에서 비롯된 명칭입니다. 엘리베이터 피칭의 목적은 차후 미팅을 확보하고 공식적인 프레젠테이션 기회를 얻는 데 있습니다. 이처럼 짧은 순간에 이루어지는 피칭은 잠재 투자자의 흥미와 관심을 촉발할 만큼 강렬한 인상을 심어줘야 합니다. 로비 피칭(Lobby Pitching)은 사업계획서 혹은 투자안내서의 사업 개요를 피칭 버전으로 변환했다고 생각하면 이해가 쉽습니다. 5~10분 정도의 피칭을 통해 잠재 투자자가 스타트업을 매력적인 투자 기회로 인식하도록 사업 정보를 논리적으로 설명해야 합니다. 유연성과 자발성에 기인한 엘리베이터 피칭과 달리, 로비 피칭은 보다 다양한 상황에서 진행됩니다. 투자자의 바쁜 스케줄로 인해 호텔 로비나 공항 터미널과 같은 공공장소에서 비공식적 피칭을 진행하기도 하고, 공식적 피칭 이벤트나 데모데이에서도 적용할 수 있습니다. 룸 피칭(Room Pitching)은 사업계획서 내용 전반을 다루는 공식적인 프레젠테이션입니다. 투자 심사팀을 대상으로 20~30분 동안 진행되기 때문에, 앞선 유형과 달리 KYI 조사내용을 활용하여 투자자 유형에 따라 피칭을 커스터마이징하는데 충분한 시간과 노력을 기울여야 합니다. 심사팀은 이미 창업가가 배포한 투자안내서에 대한 검토를 마쳤기 때문에, 피칭 후 질의응답에서 훨씬 날카롭고 예리한 질문을 합니다. 룸 피칭에서는 이에 대한 철저한 준비가 필요합니다.