히트상품 ❶ 대박상품 개발법, ‘점선면 입체론’을 아십니까?

출처: 더스쿠프 시리즈 [히트상품 만드는 비법] (원문보기:클릭)

사업을 하려는가. 히트상품을 시장에 내놓고 대박이 나길 원하는가. 그렇다면 명심해야 할 게 있다. ‘히트상품’을 찾으려 하지 말고 시장부터 읽으라는 거다. 그런 다음 히트상품의 가치를 높여 판로를 찾고 시장을 선도해야 한다. 상품개발은 그다음이다. 히트상품으로 성공한 기업들의 공통분모다.

‘나무만 보고 숲은 보지 못한다’는 말이 있다. 이 말은 사업을 하는 이들이 특히 명심해야 할 격언이다. 눈을 크게 뜨고 멀리 보면서 큰 그림을 그리라는 건데, 많은 이들이 그렇게 하지 못한다. 시장이 생각보다 복잡하기 때문이다. 하루라도 빨리 대박을 치려는 성급함도 ‘숲’을 보지 못하게 만든다.

사업이나 장사를 하는 사람들의 소원은 단 하나다. 히트상품을 만드는 거다. 하지만 쉽지 않다. 시장도, 소비자도 호락호락하지 않아서다. 히트상품을 만들기 위해선 어떻게 해야 할까. 트렌드를 잘 좇아야 한다. 전 세계의 히트상품을 보면 공통점이 있다. 트렌드를 잘 따라갔다는 거다. 트렌드를 반보半步만 앞서가는 지혜가 있다면 히트상품을 만드는 건 어렵지 않다는 얘기다. 사업 하는 사람들이 ‘트렌드, 트렌드’ 하는 이유가 여기에 있다. 실제로 제아무리 좋은 아이디어를 접목했더라도 트렌드를 거스르는 상품이나 서비스가 제대로 성공한 예는 찾아보기 힘들다.

사실 트렌드란 그리 대단한 게 아니다. 간단히 말하자면 ‘세상의 흐름’이다. 문제는 이런 세상의 흐름이 거대하다는 거다. 이 때문에 실제로 존재하지만 일반인들이 쉽게 감지하지 못한다. 그러니 많은 사람들의 입에 오르내린다면 그건 이미 트렌드가 아니다. 당연히 남들보다 반보만 앞서 트렌드를 감지하면 히트상품을 개발할 수 있다. 하지만 히트상품의 개발이 ‘대박’을 의미하는 건 아니다. 히트상품을 시장에 출시하더라도 안 팔리면 끝이다. 히트상품의 개발만큼 중요한 게 ‘어떻게 알리느냐’라는 얘기다. 답은 바로 ‘유통’에 있다. 상품이 흐를 수 있는 ‘판로’만 잘 확보하면 히트상품으로 가는 지름길이 열린다.

이처럼 시장을 공략해 히트상품을 만들려면 잘 짜여진 각본을 쥐고 시장을 선도할 수 있어야 한다. 이에 대한 가이드라인이 있다. “‘히트상품(점)’을 개발하고, ‘브랜드(선)’를 달아 가치를 높이며, 확실한 ‘유통망(면)’을 통해 판매해 ‘시장(입체)’을 이끌어야 한다”는 것이다. 이른바 ‘점點ㆍ선線ㆍ면面’ 입체론立體論이다.

더 자세하게 설명해 보자. 여기서 점은 ‘상품’, 선은 ‘브랜드’, 면은 ‘유통망’, 입체는 ‘시장’을 뜻한다. 이 이론으로 비슷한 구조의 상품인데도 어떤 상품은 대박을 내고, 어떤 상품은 실패를 맛보게 되는지를 설명할 수 있다. 바로 히트상품의 조건을 규명할 수 있다는 얘기다.

자, 여기 하나의 상품이 있다. 이 상품은 크기나 값에 상관없이 하나의 ‘점(상품)’이다. 아무리 멋진 ‘점’이라 하더라도 훌륭한 ‘선(브랜드)’ 안에 함께 있어야 가치가 빛난다. 브랜드의 이미지에 따라 상품의 가치가 달라진다는 거다. 제조업체가 아무리 멋진 ‘점(히트상품)’을 만들었다 해도 이 ‘점’이 ‘점’으로 끝나면 더 이상의 발전은 없다. 상품의 인기가 지속되지 않기 때문이다. 그러니 해당 상품이 더 잘 팔릴 수 있도록 ‘선(브랜드)’ 전략을 수립해야 한다. 이것이 일반적인 히트상품이 갖는 한계점이다. 실제로도 단품 하나로 성공한 기업은 거의 드물다. 꾸준히 또 다른 시장을 선도할 상품이 필요하다. 이제 ‘선’을 만들었으면 ‘면’을 만들 차례다. 오프라인으로 치면 우리가 접하는백화점이나 할인점 등 유통채널이 ‘면’에 속한다. 상품을 유통할 수 있는 공간인 면에 ‘점’과 ‘선’이 제대로 매칭되면 히트상품이 만들어질 수 있다. 사실 ‘면’은 대형이든 소형이든 중요하지 않다. 입소문만 잘 퍼지면 전국 어디라도 훌륭한 ‘면’이 될 수 있다.

‘면’을 만들었으면 더 ‘큰 면’을 만들어야 한다. 그래야 소비자에게 더 큰 만족감을 주는 쇼핑을 유발할 수 있기 때문이다. 그 ‘면’들이 모이면 ‘입체’가 만들어지고, 그 입체는 시장이 된다. 일례로 도박이라는 ‘점(상품)’이 라스베이거스라는 ‘선(브랜드)’으로 이어지고, 이 선이 호텔이라는 ‘면(유통)’과 결합하면 테마파크형 카지노라는 ‘시장(입체)’이 형성되는 것이다. 바로 이것이 ‘점ㆍ선ㆍ면ㆍ입체론’이다.

만약 하나의 상품을 만들고, 최후의 단계인 ‘입체’까지 볼 수 있다면 그 상품은 빅히트를 칠 것이다. 자! 좋은 상품을 개발했다고 생각하는가? 하지만 안심하지 말자. 점 하나가 완성됐을 뿐이다. 이제 ‘선(브랜드)’을 긋고, ‘면(유통)’을 만들어야 하고, 이를 토대로 ‘입체(시장)’를 구축해야 한다. 쉽지 않은가. 당신은 이제 ‘입체형 마케터’다.

글: 김영호 겸임기자(김앤커머스 대표)

tigerhi@naver.com

정리: 김미란 기자

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